3.1.2 aktive Gestaltung des Beschaffungsmarktes

Nach dem Analysieren der Konstellationen des Beschaffungsmarktes müssen Ziele und Strategien definiert werden. Was soll am Beschaffungsmarkt erreicht werden? Soll die Versorgung mit Hilfe verschiedener Lieferanten gesichert werden oder soll eine enge Kooperation mit einem Lieferanten eingegangen werden?

Anschließend müssen Vorraussetzungen und Maßnahmen geprüft werden. Hierzu zählen z.B. die Planung des Beschaffungspersonals, Kooperationen in der Produktentwicklung, Logistikkooperationen usw. Welche Instrumente können eingesetzt werden, um das Unternehmen für den Lieferanten attraktiv zu machen?

Wie beim klassischen Absatzmarketing kann auch beim Beschaffungsmarketing ein Benchmarking sinnvoll sein. Wie Verhalten sich Mitbewerber bei der Beschaffung?

Eine weitreichendere Betrachtung ist die Kooperation mit Unternehmen die ähnliche oder die gleichen Einzelteile benötigen aber andere Endprodukte herstellen bzw. vollständig andere Märkte und Kunden bedienen. Die Bildung solcher Einkaufskooperationen ermöglich es dem Lieferanten größere Stückzahlen zu fertigen, so dass eine Kostendegression eintritt, welche dann an die Abnehmer übertragen werden kann.

Für das Identifizieren neuer Lieferanten gibt es verschiedene Methoden. Zu nennen sind hier Ausschreibungen, Anzeigen in Fachzeitschriften, direktes Anschreiben von Herstellern usw. Auch das Internet bietet hier vielfältige Möglichkeiten. Unter anderem gibt es Dienstleister, welche Internetplattformen zur Vermittlung zwischen Lieferant und Abnehmer zur Verfügung stellen. Ein Unternehmen kann aber auch aktiv im Internet auf seinen Bedarf aufmerksam machen. Einkaufshomepages auf denen aktuelle Bedarfe gelistet sind oder sogenannte Reverseauktions bei denen sich die Lieferanten gegenseitig unterbieten sind nur einige Beispiele.

Um das eigene Unternehmen für Lieferanten attraktiv zu machen ist Kreativität gefragt. Verfügt das abnehmende Unternehmen z.B. über eine effektive Logistik im Vertrieb, kann dieses KnowHow auch zukünftigen Lieferanten angeboten werden, so dass letztendlich beide Vertragspartner profitieren.

Besonders leicht sollten es Unternehmen mit hohem Bekanntheitsgrad und Markennamen haben. Allein die Möglichkeit der Referenzangabe des abnehmenden Unternehmens kann wesentliche Einsparungen des Lieferanten für den Ausbau der eigenen Corporate Identity ermöglichen.

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