Marketing im Wandel der Zeit - Produkte, Kunden, Bed├╝rfnisse - CRM

2.2 Marketing

Mit Zunahme der Transaktionen entwickelte sich auch die Tätigkeit des Händlers weit über den Austausch von Produkten hinaus. Ein Händler muss die Bedürfnisse seiner Kunden erkennen und entsprechende Produkte bereitstellen. Er muss neue Käufer suchen, Wünsche wecken und Produkte im Markt positionieren. Alle diese Aktivitäten rund um die Transaktion von Gütern werden heute als Marketing bezeichnet.

Die Marktakteure müssen ihre Marketingaktivitäten an den vorliegenden Markt anpassen und je nach dem welche Marktform vorliegt Verkäufermarkt, weniger Angebot als Nachfrage, oder Käufermarkt mit Warenüberschuss, die Marketingintensivität anpassen. Da in nahezu allen westlichen Nationen mehr Produkte zur Verfügung stehen als benötigt werden, bemühen sich hier vor allem die Verkäufer aktiv mit verschiedenen Marketingmitteln die Aufmerksamkeit für ihre Produkte zu wecken und den persönlichen Nutzen für den Käufer hervorzuheben.

Marketing schlie t alle Aktivitäten, eines Unternehmens, die sich darauf konzentrieren den Absatz von Produkten und Dienstleistungen zu fördern ein. Die strategischen vom Unternehmen beeinflussbaren Größen um Nachfrage zu wecken, Produkt, Promotion, Preis und Platzierung, werden als Marketing-Mix bezeichnet. Damit Marketingmittel effizient und effektiv eingesetzt werden können, wird Marktforschung betrieben um die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu analysieren. Im heutigen Zeitraum werden verschiedene Formen des Marke-tings angewandt.

2.3 Formen des Marketings

Mit Durchsetzung der Massenmedien Zeitung, Radio und Fernsehen entwickelte sich das undifferenzierte Massenmarketing. Die Unternehmen versuchen hier, hauptsächlich durch den Einsatz von Promotion-Werkzeugen, eine möglichst große Zahl von Menschen anzusprechen um ein einheitliches Massenprodukt abzusetzen. Streuverluste werden in Kauf genommen in der Hoffnung möglichst viele potentielle Kunden anzusprechen. Um negative Auswirkungen auf verschiedenartige Käuferschichten zu vermeiden, werden beim undifferenzierten Massenmarketing häufig das Produkt (Produkteigenschaften) und der Preis hervorgehoben z.B. „Alles super“ oder „Jetzt für nur ….€ “

Auf Grund der unterschiedlichen Lebensituationen der Menschen und den daraus resultierenden unterschiedlichen Bedürfnissen, hat es sich als zweckmäßig erwiesen einen großen Markt in Segmente aufzuteilen und verschiedene Käufergruppen zu definieren. Beispielsweise werden Einteilungen nach Alter, Vermögen, Beruf, Wohnort oder auch Eigenschaftskombinationen vorgenommen. Um diese Zielgruppen direkt anzusprechen entwickelte sich das differenzierte Marketing. Beim differenzierten Marketing werden oft besondere Eigenarten der Zielkunden hervorgehoben z.B. jung und Single oder vernünftig und Familie. Häufig werden die positiven Eigenschaften der Zielgruppe überspitzt dargestellt oder Kunden au erhalb des Zielsegments ins Lächerliche gezogen. Beispiele hierfür sind z.B. Darstellungen arroganter Reicher oder auch die Hervorhebung von geschlechtsspezifischen Eigenschaften.

Da die Werbeaufwendungen um Segmente anzusprechen relativ hoch sind, konzentrieren sich viele kleinere Unternehmen auf noch kleinere Teile eines Marktes. Sie definieren in den Segmenten einzelne Zielgruppen und suchen sich so entsprechende Nischen. Durch konzentriertes Marketing kennen diese Unternehmen ihre Kunden besser, liefern speziell angepasste Produkte und können so die Bedürfnisse ihrer Kunden noch besser befriedigen. Beim Einsatz des konzentrierten Marketings spielt besonders die Platzierung von Produkt und Promotion eine wichtige Rolle. Beispiele für konzentriertes Marketing sind die Werbung in Fachzeitschriften und die Produktplatzierung in Fachmärkten.

Eine Marketingform die sich in letzter Zeit im Handel, und hier besonders dem Kommunikationsplattformbasierten Handel, etabliert hat ist das individuelle Marketing (auch als Relationship Marketing oder one-to-one Marketing bezeichnet). Hier werden die Bedürfnisse des einzelnen Kunden durch Beobachtung oder durch direktes Fragen analysiert um dann dem Kunden spezielle Produkte anzubieten. Diese Form des Marketings ist nicht neu, sondern ist von den früheren Tante-Emma-Läden bekannt. In diesen überwiegend kleinen Geschäften begrü te Tante-Emma ihre Kunden mit Namen, kannte ihre Bedürfnisse und Wünsche und bot dementsprechende Produkte an. Das Tante-Emma-Prinzip erlebt heute, mit Hilfe moderner Technik, eine Renaissance. Datenbankbasierte CRM - Systeme ermöglichen es Unternehmen mit einer Vielzahl von Kundenbeziehungen die Bedürfnisse einzelner Kunden zu erfassen um dann angepasste Produktsortimente zu präsentieren.

Es mag viele Gründe geben, dass die Tante-Emma-Läden aus unserer Einkaufswelt nahezu verschwunden sind. Die Fähigkeit persönliche Bedürfnisse einzelner Kunden befriedigen zu können gehört mit Sicherheit nicht dazu.

Weiter zu Bedeutung von CRM